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大商蓄力谋变2019
2019-02-20 14:40:44   来源:《华夏酒报》   作者:杨孟涵   

即便风头早已被电商盖过,但少数传统大商依然拥有规模优势和不小的野心。

当以1919酒类直供、酒仙网为代表的垂直电商纷纷订立面向未来的发展计划的同时,传统大商也不甘示弱,他们的战略目标涵盖了体量庞大的销售额、终端掌控和业态进化计划。

体量升级,100亿将成巨头门槛

传统大商的忧?#23478;?#35782;中,未来?#25913;?#25104;为关键,若抓不住机遇,将会在行业重新洗牌的大潮中落后。

商源集团2019年新?#21644;?#25308;会上,董事长朱跃对未来行业发展做出了自己的明确判断——“未来2~3年,是行业改天换地的关键时期,更是行业重新洗牌,诞生真正全国性行业巨头的关键?#25913;輟?rdquo;

朱跃明表示,“要是抓不住这个机会,恐怕就会彻底落伍,被竞争对手?#23545;?#22320;甩到后面……要扎扎实实夯实基础、修炼内功,抓住时代和行业赋予我们的重大战略机遇期,实现再次飞跃”。为此,商源制定了“3年内实现向100亿规模冲刺”的目标。

另一家著名电商品牌“酒仙网”也制定了百亿目标,计划在2019年交易额(GMV)?#40644;?00亿元,利润预计会超过3亿元,新开线下门店将超过3000家。

在2018年?#28982;?#24471;阿里战略投资的1919,其发展计划更为宏大——计划在2023年实现千亿GMV,2019年商品销售目标为113亿。

在一定程度上,大商的焦虑感不是来自于同区域内其他对手的竞争,而是来自于电商对手。针对未来的发展规划,也是对标电商而制定。

这种焦虑感一方面源于电商在资本市场层面的胜利,在2018年度,华致酒行IPO上?#23567;?919成功吸引到阿里的战略投资;另一方面,2013年以来,行业的聚光灯频频投于电商平台身上,以天猫、京东为首的综合型电商平台,与大部分名酒企业?#21363;?#25104;了战略合作伙伴关系,传统大商地位骤然降低。

尽管受关注度不同,但是在渠道变革的判?#20185;希?#20256;统大商与垂直电商却取得了一致。

酒仙网董事长郝鸿峰曾大胆预判2019年是中国酒类渠道变革的元年。“在未来两至三年,至少有两到三家?#40644;?00亿的渠道公司,未来五至十年,至少有一家?#40644;?000亿的酒类销售公?#23613;?rdquo;

与此对应的是,在生产企业层面,目前中国白酒上市企业之中,截止到2017年度,仅有茅台、五粮液、洋河、泸州老窖4家企业超过100亿销售规模,在2018年度,超过100亿的生产企业仍不足10家。生产企业、流通企业都在朝着加速变革、越来越集中化的方向奔去。

业态升级,打造多元平台

朱跃明将未来3年定位为商源从传统经销商向平台型、服务型转型升级的关键?#25913;輟?#36825;意味着商源将实施业态升级计划,从传统的代理商彻底转型为新型商业平台。这种转型,包括横向的扩张和纵向的深耕。

首先将是?#40644;?#21306;域的努力,这是一种横向扩张,商源在2019年的目标,除了要在浙江省内继续深耕之外,也将积极拓展和布局长三角及华东市场。

在纵向层面,发力于区域营销组织重新整合,传统渠道继续深耕、扩大久加久久柜(与入驻酒店强强联手共同打造一站式平价酒水采购平台)规模,坚?#30452;?#20934;化运营和快速复制,专注在餐饮酒店?#20013;?#21457;力,争取2019年实现久柜数量超过1000家。

在此前的2018年度,商源平台+开始发力,久加久+久加久久柜模式?#20013;?#25512;进,形成了?#24049;?#30340;局面。

提高自有品?#26222;?#25511;率,也是商源的目标之一,按照朱跃明的设想,将继续坚定地推行自有品牌,终端销售中,自有品牌或有定价权的产品必须占到20%。

传统模式层面也将继续深耕,商源依托名酒及代理品牌,做大规模,聚焦发力核心自有品牌,做精做细,从广度上拓展市场?#21152;新剩?#26381;务好终端;同时引进信息科技,商源?#33889;?#24037;具使用人数近千人,全年拜访?#31361;?#25968;近15万次,商户注册数量近7万家。

另一传统大商也展开了转型,广东粤?#32771;?#22242;创始人、董事长王富强表示,未来的粤强,将会做中国最好的全渠道酒水运营服务平台,打造一流的酒类服务品?#21860;?/span>

为了实?#32456;?#19968;目标,粤强酒业将成立酒生态圈,以“顾问团+商学院+数字化+运营服务+心营销+酒联盟+酒基金”为模式,立足区域,以“精细化+多元化+服务型平台”目标,将营销做到极致。此外,粤强酒业继续做大名酒、做实区域、整合供应、对接资本,最终达到和合作伙伴共?#22402;?#20139;的目?#27169;?#24182;朝着“开放者+变革者+创新者+赋能者”的角色转变。

掌控升级,终端+品牌

与垂直电商一样,建设自有终端、掌控自有品牌,也成为传统大商发力的重点方向。

商源方面规划,2019年将形成以城市合伙人为抓手,终端为核心的区域深耕模式,覆盖100个城市区域,构建成包括5万家有效终端和3000?#28082;?#24515;终端在内的商源终端体系,从深度上做深做透,服务?#23391;?#36153;者。

提高品?#26222;?#25511;力也是一个重要目标。不过粤强采用的股权合作模式,强化与生产厂?#19994;?#20851;系。

2017年,粤强酒业与合作伙伴国台酒业,以“销售+股权”方式展开深度战略合作。在终端层面,经过30年发展,粤强酒业已拥有全国800多个二级经销商,超过15000家终?#19997;突В?#19982;多家全国知名连锁卖场均有合作,成为一家立足广东、辐射华南、面向全国的酒水大商。

在西北地区具?#30422;?#22823;影响力的天驹集团,也同样在朝着强化品牌与终端的方向努力。

天驹集团以品牌事业部为单位,构建战略与战术产品、现金与利润产品、成熟与成长产品等合理组合。通过各事业部专业的策划、分销,建设酒水快消品高速公路,将天驹的供应链系统打造成为全方位服务的平台。

在终端层面,以“天驹茗酒坊”为核心的零售终端,形成了网上商城+电话销售+天驹茗酒坊APP+茗酒坊微信营销在线的联动式销售体系,目前零售终端的销售份额已占到公司的半壁江山。

2017年,茗酒坊又进行了全面系统升级,方便、快捷、专业的购物体验使“天驹茗酒坊”在西安市的消费者中产生了很高的知名度和?#24049;?#30340;口碑。

在自有品牌方面,2015年,天驹推出自有酒水品牌“?#20185;?#37202;”小?#32771;?#31206;汉?#33889;?#21015;产品;2017年,天驹集团另一自有品牌“大重酒”荣耀上市,“大重酒”定位为酱香型白酒和订制酒典范。实现了从凤香型到酱香型品牌的高自主性。

在以陕西为基地的同时,天驹集团也伺机进入相邻省份市场、拓展新区域市场,从而实现“巩固老区、发展新区”的扩张战略,将从以陕西为基础的区域经销商向西北区域乃至全国性的快速消费品经销商发展。

编辑:闫秀梅

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